{"id":15272,"date":"2026-05-25T11:15:55","date_gmt":"2026-05-25T11:15:55","guid":{"rendered":"https:\/\/www.treatwell.fr/partenaires\/?post_type=blog&p=15272"},"modified":"2026-05-25T12:21:05","modified_gmt":"2026-05-25T12:21:05","slug":"vente-additionnelle-salon-upselling-cross-selling","status":"publish","type":"blog","link":"https:\/\/www.treatwell.fr/partenaires\/ressources\/blog\/vente-additionnelle-salon-upselling-cross-selling\/","title":{"rendered":"Comment faire de la vente additionnelle en salon (sans mettre vos clients mal \u00e0 l\u2019aise)"},"content":{"rendered":"\n

Vous savez d\u00e9j\u00e0 ce dont vos clients ont besoin : le soin profond \u00e0 la k\u00e9ratine, le produit qui r\u00e9glerait enfin leur probl\u00e8me \u00e0 la maison, le prochain rendez-vous qu\u2019ils oublieront de prendre. Le plus difficile, ce n\u2019est pas de le savoir. C\u2019est de le dire sans avoir l\u2019impression de vendre.<\/em><\/p>\n\n\n\n

\"Gros<\/figure>\n\n\n\n

Recommander le bon soin ou le bon produit, ce n\u2019est pas forcer la main. C\u2019est faire votre m\u00e9tier avec professionnalisme. Les g\u00e9rants de salon qui augmentent r\u00e9guli\u00e8rement leur chiffre d\u2019affaires par client ne font rien de compliqu\u00e9 : ils posent de meilleures questions, interviennent au bon moment et int\u00e8grent des r\u00e9flexes \u00e0 chaque rendez-vous pour que d\u00e9penser un peu plus devienne une suite logique de la visite.<\/p>\n\n\n\n

Ce que signifie vraiment la vente additionnelle (et pourquoi ce n\u2019est pas un gr\u00f2s mot)<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

La mont\u00e9e en gamme, ou upselling, consiste \u00e0 proposer une version plus qualitative du soin d\u00e9j\u00e0 r\u00e9serv\u00e9. Cela peut \u00eatre un masque nourrissant en compl\u00e9ment d\u2019une coupe, ou un soin du visage premium int\u00e9grant la phototh\u00e9rapie LED plut\u00f4t qu\u2019un soin classique. La vente crois\u00e9e, ou cross-selling, est l\u00e9g\u00e8rement diff\u00e9rente : il s\u2019agit de sugg\u00e9rer un soin compl\u00e9mentaire, comme une restructuration des sourcils lors d\u2019un rendez-vous coloration. Les deux fonctionnent d\u2019autant mieux qu\u2019ils reposent sur une compr\u00e9hension sinc\u00e8re de ce que le client cherche \u00e0 obtenir.<\/p>\n\n\n\n

Au fond, la distinction importe moins que le principe. Si votre recommandation am\u00e9liore le r\u00e9sultat pour le client, c\u2019est un bon conseil. Si ce n\u2019est pas le cas, c\u2019est un argumentaire commercial \u2014 et vos clients font tr\u00e8s bien la diff\u00e9rence.<\/p>\n\n\n\n

Pourquoi c\u2019est essentiel pour votre rentabilit\u00e9<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

Augmenter le panier moyen de chaque client co\u00fbte nettement moins cher que d\u2019en acqu\u00e9rir de nouveaux. En effet, une l\u00e9g\u00e8re progression du montant d\u00e9pens\u00e9 par visite, cumul\u00e9e sur l\u2019ensemble de votre planning, produit un impact significatif. Et cela ne n\u00e9cessite ni horaires plus longs, ni davantage de rendez-vous : simplement de meilleures conversations.<\/p>\n\n\n\n

Par ailleurs, la vente additionnelle renforce la fid\u00e9lisation. Les clients qui sentent que leur coiffeur ou esth\u00e9ticien comprend r\u00e9ellement leurs besoins, et anticipe des solutions pertinentes, reviennent plus souvent et h\u00e9sitent moins \u00e0 aller voir ailleurs. Votre \u00e9quipe passe du statut de prestataire \u00e0 celui de conseiller de confiance.<\/p>\n\n\n\n

Commencez par poser des questions, pas par recommander<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

C\u2019est le changement le plus d\u00e9terminant que vous puissiez faire. Avant de recommander quoi que ce soit, interrogez. Quels sont les objectifs \u00e0 long terme de votre client pour ses cheveux ou sa peau ? Quelle est sa routine actuelle \u00e0 la maison ? Qu\u2019est-ce qui se profile : un mariage, des vacances, un \u00e9v\u00e9nement important ?<\/p>\n\n\n\n

Argjela Mani, Head of Aftersales BNL chez Treatwell<\/a>, travaille depuis quatre ans avec les salons partenaires et observe ce sch\u00e9ma en permanence : \u00ab Il faut vraiment comprendre le client que vous avez en face de vous pour adapter vos recommandations. Posez autant de questions que possible au d\u00e9part. Tout para\u00eet alors naturel, parce que vos suggestions d\u00e9coulent d\u2019une vraie compr\u00e9hension de la personne et de ses besoins. \u00bb<\/p>\n\n\n\n

Ce principe s\u2019applique \u00e9galement \u00e0 la vente de produits. Un coiffeur qui interroge son client sur sa routine capillaire pendant le soin, puis recommande un produit pr\u00e9cis en s\u2019appuyant sur ce qu\u2019il a entendu, ne donne pas l\u2019impression de vendre. Il donne l\u2019impression d\u2019aider. C\u2019est toute la diff\u00e9rence entre \u00ab Vous voulez acheter \u00e7a ? \u00bb et \u00ab D\u2019apr\u00e8s ce que vous me d\u00e9crivez, ce produit vous aiderait vraiment. \u00bb<\/p>\n\n\n\n

Argjela souligne \u00e9galement que la r\u00e9p\u00e9tition compte en mati\u00e8re de visibilit\u00e9 : \u00ab Les \u00e9tudes montrent qu\u2019un client doit voir une publicit\u00e9 sept fois avant de prendre une d\u00e9cision d\u2019achat. Il est donc indispensable de communiquer r\u00e9guli\u00e8rement. \u00bb Gardez cela en t\u00eate lorsque vous planifiez la fr\u00e9quence de vos communications avec votre client\u00e8le. Un seul e-mail ne suffit pas.<\/p>\n\n\n\n

Encouragez votre \u00e9quipe \u00e0 partager ce qu\u2019elle utilise vraiment<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

Rien ne vend mieux un masque capillaire qu\u2019un \u00ab Je l\u2019utilise moi-m\u00eame, et c\u2019est ce qui a sauv\u00e9 mes pointes ab\u00eem\u00e9es par la coloration. \u00bb Lorsque votre \u00e9quipe conna\u00eet r\u00e9ellement un produit, les clients per\u00e7oivent cet enthousiasme. Int\u00e9grez la connaissance produit dans vos r\u00e9unions d\u2019\u00e9quipe r\u00e9guli\u00e8res \u2014 non pas comme une formation formelle, mais comme un \u00e9change sur ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas.<\/p>\n\n\n\n

Si votre \u00e9quipe ne conna\u00eet pas suffisamment les produits pour en parler naturellement, c\u2019est l\u00e0 qu\u2019il faut commencer. Faites-leur tester les produits, encouragez-les \u00e0 en discuter entre eux : les conversations avec les clients suivront d\u2019elles-m\u00eames.<\/p>\n\n\n\n

\"Deux
Treatwell \u2013 Rock and Roll Beauty<\/figcaption><\/figure>\n\n\n\n

Sachez lire le moment<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

Tous les clients ne sont pas r\u00e9ceptifs \u00e0 une recommandation, et chaque instant ne s\u2019y pr\u00eate pas. Soyez attentif aux signaux : un client qui pose des questions, qui s\u2019int\u00e9resse \u00e0 un produit ou qui commente un soin, c\u2019est une ouverture. En revanche, s\u2019il consulte son t\u00e9l\u00e9phone, r\u00e9pond par monosyllabes ou semble press\u00e9, mieux vaut lever le pied.<\/p>\n\n\n\n

La meilleure vente additionnelle se produit lorsqu\u2019elle s\u2019int\u00e8gre naturellement \u00e0 la conversation, sans l\u2019interrompre. Avec un peu de pratique, votre \u00e9quipe trouvera tr\u00e8s vite le bon \u00e9quilibre.<\/p>\n\n\n\n

La vente commence avant que le client ne s\u2019installe dans votre fauteuil<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Voici un point auquel la plupart des g\u00e9rants ne pensent pas : votre carte des soins est votre premier outil de vente. Si elle est confuse, surcharg\u00e9e ou peu claire sur ce que le client obtient pour son argent, vous perdez des r\u00e9servations avant m\u00eame que quiconque n\u2019ait franchi la porte.<\/p>\n\n\n\n

Argjela est directe sur ce sujet : \u00ab J\u2019encourage chaque g\u00e9rant \u00e0 essayer de r\u00e9server un soin dans son propre \u00e9tablissement et \u00e0 r\u00e9fl\u00e9chir \u00e0 la facilit\u00e9 ou la difficult\u00e9 du parcours. Votre carte des soins est-elle lisible ? Les prestations sont-elles claires en termes de contenu par rapport au prix ? La vente commence avant m\u00eame que vous ne puissiez parler au client. \u00bb<\/p>\n\n\n\n

Une carte plus courte et mieux pens\u00e9e donne une impression d\u2019intentionnalit\u00e9 et se parcourt plus facilement. Utilisez Connect<\/a> pour v\u00e9rifier quels soins sont r\u00e9ellement r\u00e9serv\u00e9s et lesquels ne fonctionnent plus. Vous pouvez consulter ces donn\u00e9es dans vos rapports. N\u2019h\u00e9sitez pas \u00e0 retirer les soins qui ne performent pas : rien ne vous emp\u00eache de les r\u00e9activer si la demande revient.<\/p>\n\n\n\n

Structurez votre carte pour encourager la mont\u00e9e en gamme<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

Une structure \u00e0 trois niveaux de type \u00ab classique, premium, signature \u00bb fonctionne bien. Si vous proposez une coupe standard et une coupe premium incluant un soin nourrissant, les clients visualisent la diff\u00e9rence et choisissent ce qui leur convient. Pr\u00e9sentez l\u2019option premium en premier : elle devient le point de r\u00e9f\u00e9rence, pas l\u2019exception.<\/p>\n\n\n\n

Vous pouvez \u00e9galement utiliser les niveaux tarifaires de Connect pour diff\u00e9rencier les prix selon l\u2019exp\u00e9rience de chaque membre de l\u2019\u00e9quipe. Un coiffeur junior et un coloriste senior qui proposent le m\u00eame soin au m\u00eame prix, cela seme la confusion chez le client et d\u00e9valorise les comp\u00e9tences de vos profils les plus exp\u00e9riment\u00e9s. D\u00e9finissez vos niveaux pour que la tarification soit compr\u00e9hensible au premier coup d\u2019\u0153il.<\/p>\n\n\n\n

Vous pouvez mettre en avant jusqu\u2019\u00e0 cinq soins en t\u00eate de votre profil Treatwell. Ce sont les premi\u00e8res prestations que les clients d\u00e9couvrent. Choisissez-les de mani\u00e8re strat\u00e9gique : si vous avez un compl\u00e9ment \u00e0 forte marge ou un soin saisonnier que vous souhaitez promouvoir, c\u2019est l\u00e0 qu\u2019il doit appara\u00eetre.<\/p>\n\n\n\n

\"Un
Treatwell \u2013 Tassar Parrucchieri<\/figcaption><\/figure>\n\n\n\n

Faites de la reprise de rendez-vous une habitude, pas une pens\u00e9e de derni\u00e8re minute<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Le r\u00e9flexe le plus simple \u00e0 int\u00e9grer dans votre salon ? Planifier le prochain rendez-vous avant que le client ne reparte. Cela semble \u00e9vident, mais Argjela assure que c\u2019est le point le plus souvent oubli\u00e9 : \u00ab R\u00e9servez le prochain soin sur-le-champ. Vous pouvez m\u00eame param\u00e9trer des rendez-vous r\u00e9currents directement depuis l\u2019agenda. \u00bb<\/p>\n\n\n\n

Dans Connect, une fois le passage en caisse termin\u00e9, vous verrez un bouton pour planifier le rendez-vous suivant. Int\u00e9grez cette \u00e9tape \u00e0 chaque encaissement, sans exception. Cela prend quelques secondes, s\u00e9curise du chiffre d\u2019affaires \u00e0 venir, et vos clients appr\u00e9cient de ne pas avoir \u00e0 y penser eux-m\u00eames.<\/p>\n\n\n\n

Si le cr\u00e9neau pr\u00e9f\u00e9r\u00e9 d\u2019un client est d\u00e9j\u00e0 pris, activez la liste d\u2019attente dans Connect : rendez-vous dans Param\u00e8tres > R\u00e9servations en ligne et activez-la. D\u00e8s qu\u2019une annulation lib\u00e8re un cr\u00e9neau, vous pouvez contacter le client directement ou le repositionner vous-m\u00eame. C\u2019est un levier discret qui comble les trous d\u2019agenda sans avoir \u00e0 relancer.<\/p>\n\n\n\n

Utilisez la vente de produits pour prolonger le soin (pas seulement la facture)<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

La vente de produits est le prolongement naturel d\u2019une bonne vente additionnelle, \u00e0 condition que la conversation pendant le soin ait \u00e9t\u00e9 bien men\u00e9e. Un client qui vient de vous parler de ses pointes s\u00e8ches et qui vous a vu appliquer un masque sp\u00e9cifique est d\u00e9j\u00e0 r\u00e9ceptif. La recommandation d\u00e9coule directement de la prestation.<\/p>\n\n\n\n

Utilisez la section Produits de Connect pour organiser et suivre votre stock. Vous pouvez ajouter un produit au moment de l\u2019encaissement, de sorte qu\u2019il figure sur la m\u00eame facture. Simple pour vous, simple pour le client. Connect vous alerte \u00e9galement lorsque le stock est bas, pour ne jamais \u00eatre pris au d\u00e9pourvu en pleine recommandation.<\/p>\n\n\n\n

L\u2019agencement de votre espace de vente compte aussi. Les produits plac\u00e9s \u00e0 hauteur des yeux pr\u00e8s de l\u2019accueil attirent davantage l\u2019attention que ceux rang\u00e9s sur une \u00e9tag\u00e8re en arri\u00e8re-plan. Les formats voyage plac\u00e9s pr\u00e8s de la caisse fonctionnent bien pour les achats d\u2019impulsion. Renouvelez vos pr\u00e9sentoirs au fil des saisons pour maintenir la curiosit\u00e9 : si les m\u00eames produits restent au m\u00eame endroit pendant des mois, les clients finissent par ne plus les voir.<\/p>\n\n\n\n

Laissez votre \u00e9quipe faire la d\u00e9monstration pendant le soin<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

La conversation la plus naturelle autour d\u2019un produit a lieu lorsque vous \u00eates d\u00e9j\u00e0 en train de l\u2019utiliser. \u00ab Je vous l\u2019applique en ce moment. Vous sentez la diff\u00e9rence ? Si vous voulez prolonger ce r\u00e9sultat chez vous, c\u2019est celui-ci qu\u2019il vous faut. \u00bb Ce n\u2019est pas un discours commercial : c\u2019est un conseil concret de la part de quelqu\u2019un qui vient de le d\u00e9montrer.<\/p>\n\n\n\n

Proposez des soins compl\u00e9mentaires auxquels vos clients n\u2019avaient pas pens\u00e9<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

La mont\u00e9e en gamme am\u00e9liore ce que le client a d\u00e9j\u00e0 r\u00e9serv\u00e9. La vente crois\u00e9e ajoute un soin compl\u00e9mentaire auquel il n\u2019avait pas song\u00e9. Une restructuration des sourcils lors d\u2019un rendez-vous coloration. Un soin du cuir chevelu en compl\u00e9ment d\u2019une coupe. Un massage des mains pendant le temps de pause. La valeur ne r\u00e9side pas uniquement dans la d\u00e9pense suppl\u00e9mentaire : elle tient au fait que le client repart avec le sentiment d\u2019avoir re\u00e7u plus que ce pour quoi il \u00e9tait venu.<\/p>\n\n\n\n

La cl\u00e9, c\u2019est la pertinence. Une vente crois\u00e9e qui fait sens par rapport au soin en cours para\u00eet attentionn\u00e9e. Une suggestion d\u00e9connect\u00e9e donne l\u2019impression de r\u00e9citer un script. Formez votre \u00e9quipe \u00e0 raisonner en associations : quel soin compl\u00e8te naturellement la r\u00e9servation en cours ? Les clients coloration b\u00e9n\u00e9ficient d\u2019un gloss ou d\u2019un soin bonding. Les clients soin du visage sont r\u00e9ceptifs \u00e0 une retouche sourcils. Les clients massage acceptent volontiers un soin du cuir chevelu ou un massage des mains en compl\u00e9ment.<\/p>\n\n\n\n

Int\u00e9grez ces compl\u00e9ments \u00e0 votre carte des soins<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

Si les soins compl\u00e9mentaires sont enfouis dans une longue carte, les clients ne les trouveront pas seuls et votre \u00e9quipe oubliera de les mentionner. Regroupez les soins compl\u00e9mentaires dans Connect pour qu\u2019ils soient visibles au moment de la r\u00e9servation. Vous pouvez \u00e9galement cr\u00e9er des forfaits qui combinent un soin principal avec un compl\u00e9ment populaire, \u00e0 tarif l\u00e9g\u00e8rement r\u00e9duit. Le client per\u00e7oit alors une offre avantageuse plut\u00f4t qu\u2019un co\u00fbt suppl\u00e9mentaire.<\/p>\n\n\n\n

Les forfaits saisonniers fonctionnent particuli\u00e8rement bien ici. Un forfait \u00ab Refresh Couleur \u00c9t\u00e9 \u00bb incluant patine, soin et brushing donne aux clients une raison de d\u00e9penser davantage, tout en leur offrant une exp\u00e9rience pens\u00e9e sp\u00e9cialement pour eux. Renouvelez ces offres chaque trimestre pour que vos clients r\u00e9guliers d\u00e9couvrent toujours quelque chose de nouveau.<\/p>\n\n\n\n

Utilisez Connect pour rep\u00e9rer les sch\u00e9mas de vente crois\u00e9e<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

Vos rapports dans Connect peuvent r\u00e9v\u00e9ler quels soins sont fr\u00e9quemment r\u00e9serv\u00e9s ensemble. Si les clients qui r\u00e9servent une coupe ajoutent souvent un soin nourrissant, c\u2019est un sch\u00e9ma qui m\u00e9rite d\u2019\u00eatre formalis\u00e9. Proposez cette combinaison sous forme de forfait et encouragez votre \u00e9quipe \u00e0 la sugg\u00e9rer pendant le rendez-vous. Les donn\u00e9es \u00e9liminent les suppositions.<\/p>\n\n\n\n

Remplissez les cr\u00e9neaux creux<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Chaque salon conna\u00eet des p\u00e9riodes plus calmes. Le mardi apr\u00e8s-midi, le creux de janvier. Plut\u00f4t que d\u2019accepter les trous d\u2019agenda, utilisez-les de mani\u00e8re strat\u00e9gique.<\/p>\n\n\n\n

Le conseil d\u2019Argjela est simple : \u00ab Apprenez \u00e0 conna\u00eetre vos clients fid\u00e8les, rep\u00e9rez quand ils sont disponibles et positionnez-les sur ces cr\u00e9neaux calmes d\u00e8s que possible. \u00bb Un message personnalis\u00e9 au bon client, au bon moment, remplit les trous bien mieux qu\u2019une r\u00e9duction g\u00e9n\u00e9ralis\u00e9e.<\/p>\n\n\n\n

Cela dit, les r\u00e9ductions en heures creuses via la marketplace peuvent aussi donner de bons r\u00e9sultats. Treatwell re\u00e7oit des visiteurs qui cherchent des disponibilit\u00e9s tout au long de la journ\u00e9e, et un cr\u00e9neau \u00e0 tarif r\u00e9duit qui serait autrement rest\u00e9 vide vaut toujours mieux qu\u2019une absence. C\u2019est aussi l\u2019occasion d\u2019impressionner un nouveau client par la qualit\u00e9 de votre travail.<\/p>\n\n\n\n

Vous pouvez param\u00e9trer des campagnes r\u00e9currentes dans la section Marketing de Connect pour rester en contact avec votre client\u00e8le, que ce soit par e-mail, SMS ou les deux. Chaque point de contact maintient votre salon en t\u00eate des pr\u00e9occupations de vos clients, en particulier pendant les p\u00e9riodes plus calmes.<\/p>\n\n\n\n

\"Une
Treatwell \u2013 Tierras Vivas<\/figcaption><\/figure>\n\n\n\n

Incitez vos clients \u00e0 t\u00e9l\u00e9charger l\u2019application<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

C\u2019est un de ces petits gestes dont l\u2019impact s\u2019accumule avec le temps. Les clients qui utilisent l\u2019application Treatwell re\u00e7oivent une notification push pour laisser un avis<\/a> d\u00e8s la fin de leur rendez-vous. Sans l\u2019application, ils re\u00e7oivent un e-mail 48 heures plus tard. Plus la sollicitation arrive t\u00f4t, plus le client est susceptible d\u2019y r\u00e9pondre.<\/p>\n\n\n\n

Argjela recommande de pr\u00e9venir vos clients du moment o\u00f9 ils recevront la notification d\u2019avis : \u00ab La plupart des clients sont ravis de soutenir les commerces de proximit\u00e9. Il suffit de demander. Pas besoin de script. \u00bb Les avis renforcent votre visibilit\u00e9 sur la marketplace, et plus de visibilit\u00e9 signifie plus de nouveaux clients qui vous d\u00e9couvrent.<\/p>\n\n\n\n

Treatwell Rewards<\/a> encourage \u00e9galement les clients \u00e0 r\u00e9server via l\u2019application, \u00e0 honorer leurs rendez-vous et \u00e0 laisser des avis. Ils cumulent des points \u00e0 chaque action. Les clients peuvent \u00e9galement g\u00e9rer leurs r\u00e9servations directement depuis l\u2019application, ce qui all\u00e8ge votre charge administrative. Ils re\u00e7oivent aussi un avertissement s\u2019ils tentent d\u2019annuler ou de d\u00e9placer un rendez-vous en dehors de vos conditions de r\u00e9servation.<\/p>\n\n\n\n

Transformez votre widget de r\u00e9servation en outil de vente<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Le widget de r\u00e9servation est l\u2019une des fonctionnalit\u00e9s les plus pr\u00e9cieuses de Connect. Les r\u00e9servations via votre widget sont toujours sans commission, puisqu\u2019elles proviennent de vos propres canaux. Rendez-vous dans Param\u00e8tres > R\u00e9servation en ligne dans Connect pour r\u00e9cup\u00e9rer votre lien de widget.<\/p>\n\n\n\n

L\u2019utilisation la plus \u00e9vidente est de l\u2019int\u00e9grer sur votre site web. Mais Argjela conseille d\u2019aller plus loin : ajoutez le lien du widget dans les FAQ de votre page Instagram pour r\u00e9duire les messages priv\u00e9s, configurez-le en r\u00e9ponse automatique sur WhatsApp Business, et imprimez des QR codes sur vos cartes de visite ou d\u00e9pliants. Si vous \u00eates praticien en massage, d\u00e9posez un d\u00e9pliant avec QR code dans la salle de sport de votre quartier. Si vous \u00eates proth\u00e9siste ongulaire, laissez-en un chez un cr\u00e9ateur de robes de mari\u00e9e \u00e0 proximit\u00e9. Chaque lien vers votre page de r\u00e9servation est un client potentiel.<\/p>\n\n\n\n

Suivez ce qui fonctionne<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

On ne peut pas am\u00e9liorer ce qu\u2019on ne mesure pas. Utilisez les rapports de Connect pour suivre le panier moyen, les soins les plus r\u00e9serv\u00e9s et les performances individuelles de votre \u00e9quipe. Si vous avez introduit des compl\u00e9ments ou renforc\u00e9 la vente de produits, v\u00e9rifiez au bout de quelques semaines si cela se refl\u00e8te dans les chiffres.<\/p>\n\n\n\n

Analysez votre ratio vente de produits\/prestations : les recommandations se concr\u00e9tisent-elles en achats ? Rep\u00e9rez quels membres de l\u2019\u00e9quipe affichent syst\u00e9matiquement un panier moyen plus \u00e9lev\u00e9. C\u2019est une information utile : vous pouvez les associer \u00e0 des coll\u00e8gues plus r\u00e9cents, ou comprendre ce qu\u2019ils font diff\u00e9remment.<\/p>\n\n\n\n

L\u2019objectif n\u2019est pas de cr\u00e9er un tableau de bord et de l\u2019\u00e9plucher chaque jour. C\u2019est de faire le point r\u00e9guli\u00e8rement, d\u2019identifier ce qui progresse et de renforcer ce qui fonctionne.<\/p>\n\n\n\n

Les erreurs de vente additionnelle \u00e0 \u00e9viter<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Quelques pi\u00e8ges dans lesquels les g\u00e9rants de salon tombent r\u00e9guli\u00e8rement : recommander trop de choses \u00e0 la fois (trois suggestions cibl\u00e9es valent mieux que sept g\u00e9n\u00e9riques), proposer des compl\u00e9ments sans lien avec le soin initial, et ne pas donner \u00e0 l\u2019\u00e9quipe la connaissance produit n\u00e9cessaire pour s\u2019exprimer avec assurance. Si votre \u00e9quipe ne peut pas expliquer en une ou deux phrases pourquoi un soin ou un produit en vaut la peine, elle ne le recommandera pas.<\/p>\n\n\n\n

L\u2019autre erreur majeure, c\u2019est de ne pas mesurer. Si vous n\u2019utilisez pas les rapports de Connect pour savoir quels compl\u00e9ments se vendent et quels soins g\u00e9n\u00e8rent des rendez-vous r\u00e9currents, vous avancez \u00e0 l\u2019aveugle.<\/p>\n\n\n\n

Chaque r\u00e9servation est une conversation qui attend d\u2019avoir lieu. Connectez-vous \u00e0 Connect<\/a>, associez vos meilleurs soins et laissez votre \u00e9quipe faire ce qu\u2019elle fait le mieux : recommander la bonne prestation, au bon moment.<\/p>\n\n\n

FAQ<\/h2>\n

En quoi consiste concr\u00e8tement la vente additionnelle en salon\u00a0?<\/h3>

Il s\u2019agit de recommander un soin de gamme sup\u00e9rieure ou un compl\u00e9ment pertinent qui am\u00e9liore le r\u00e9sultat pour le client. Par exemple\u00a0: un soin du cuir chevelu en compl\u00e9ment d\u2019une coupe, ou une phototh\u00e9rapie LED ajout\u00e9e \u00e0 un soin du visage. C\u2019est du conseil, pas de la vente forc\u00e9e.<\/p> <\/div>

Comment mon \u00e9quipe peut-elle vendre davantage sans que ce soit g\u00eanant\u00a0?<\/h3>

Par la connaissance produit et la pratique. D\u00e8s que votre \u00e9quipe ma\u00eetrise r\u00e9ellement ce qu\u2019elle recommande et constate la r\u00e9action positive des clients, la g\u00eane dispara\u00eet. Le conseil d\u2019Argjela\u00a0: posez d\u2019abord les questions, recommandez ensuite. Quand la d\u00e9marche s\u2019apparente \u00e0 de l\u2019aide plut\u00f4t qu\u2019\u00e0 de la vente, tout change.<\/p> <\/div>

Quel est le meilleur moment pour proposer un compl\u00e9ment\u00a0?<\/h3>

Pendant le soin, lorsque vous pouvez montrer le besoin en temps r\u00e9el. \u00ab\u00a0Votre cuir chevelu est assez tendu, vous aimeriez un massage\u00a0?\u00a0\u00bb fonctionne bien mieux qu\u2019une suggestion au moment de l\u2019encaissement, quand le client enfile d\u00e9j\u00e0 sa veste.<\/p> <\/div>

En quoi les forfaits sont-ils utiles\u00a0?<\/h3>

Ils associent des soins \u00e0 un tarif l\u00e9g\u00e8rement r\u00e9duit, encouragent une d\u00e9pense plus \u00e9lev\u00e9e et font d\u00e9couvrir aux clients des prestations qu\u2019ils n\u2019auraient pas r\u00e9serv\u00e9es seuls. Ils simplifient aussi la d\u00e9cision\u00a0: un forfait est plus facile \u00e0 accepter que trois compl\u00e9ments s\u00e9par\u00e9s.<\/p> <\/div>

Quelle est la diff\u00e9rence entre upselling et cross-selling\u00a0?<\/h3>

L\u2019upselling am\u00e9liore ce que le client a d\u00e9j\u00e0 r\u00e9serv\u00e9, par exemple un soin nourrissant ajout\u00e9 \u00e0 une coupe. Le cross-selling propose un soin compl\u00e9mentaire auquel le client n\u2019avait pas pens\u00e9, comme une restructuration des sourcils lors d\u2019un rendez-vous coloration. Les deux augmentent le panier moyen, mais le cross-selling est particuli\u00e8rement efficace pour faire d\u00e9couvrir de nouvelles prestations.<\/p> <\/div>

\u00c0 quelle fr\u00e9quence analyser ce qui fonctionne\u00a0?<\/h3>

Au minimum une fois par mois. Consultez vos rapports dans Connect, examinez le panier moyen et le taux de compl\u00e9ments, et \u00e9changez avec votre \u00e9quipe sur les retours clients. Ajustez au fil de l\u2019eau.<\/p> <\/div>

Comment remplir les p\u00e9riodes creuses de mon agenda\u00a0?<\/h3>

En combinant une approche personnalis\u00e9e aupr\u00e8s de vos clients fid\u00e8les, des r\u00e9ductions en heures creuses sur la marketplace, et des campagnes r\u00e9guli\u00e8res via les outils marketing de Connect. Chaque cr\u00e9neau vide est un manque \u00e0 gagner\u00a0: m\u00eame une r\u00e9servation \u00e0 tarif r\u00e9duit vaut mieux qu\u2019un no-show.<\/p> <\/div>

Comment aider mon \u00e9quipe \u00e0 vendre des produits avec plus d\u2019assurance\u00a0?<\/h3>

Commencez par la connaissance produit\u00a0: laissez-les tester les produits eux-m\u00eames et en discuter lors des r\u00e9unions d\u2019\u00e9quipe. Les meilleures recommandations se font pendant le soin, lorsque le professionnel utilise d\u00e9j\u00e0 le produit sur le client. Si l\u2019\u00e9quipe peut voir et sentir le r\u00e9sultat en direct, la recommandation au moment de l\u2019encaissement devient un prolongement naturel, pas un argumentaire de vente.<\/p> <\/div>

Quel objectif de vente additionnelle est r\u00e9aliste pour un salon\u00a0?<\/h3>

Il n\u2019existe pas de r\u00e9f\u00e9rentiel unique, mais un bon point de d\u00e9part consiste \u00e0 suivre le panier moyen par client et \u00e0 viser une progression r\u00e9guli\u00e8re mois apr\u00e8s mois. Concentrez-vous sur un compl\u00e9ment ou une recommandation produit par client plut\u00f4t que de vouloir tout changer en m\u00eame temps. Des am\u00e9liorations modestes mais constantes \u00e0 l\u2019\u00e9chelle de l\u2019\u00e9quipe produisent des r\u00e9sultats plus rapides que de grandes actions ponctuelles.<\/p> <\/div> <\/div>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Vous savez d\u00e9j\u00e0 ce dont vos clients ont besoin : le soin profond \u00e0 la k\u00e9ratine, le produit qui r\u00e9glerait enfin leur probl\u00e8me \u00e0 la maison, le prochain rendez-vous qu\u2019ils oublieront de prendre. Le plus difficile, ce n\u2019est pas de le savoir. C\u2019est de le dire sans avoir l\u2019impression de vendre. Recommander le bon soin ou […]<\/p>\n","protected":false},"author":50,"featured_media":15268,"template":"","meta":{"_acf_changed":false,"_yoast_wpseo_title":"Vente additionnelle en salon : upselling et cross-selling efficaces %%page%% %%sep%% %%sitename%%","_yoast_wpseo_metadesc":"Strat\u00e9gies de vente additionnelle pour g\u00e9rants de salon. 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Le conseil d\u2019Argjela\u00a0: posez d\u2019abord les questions, recommandez ensuite. 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